O seu time de vendas está perdendo tempo insistindo em prospecções que trazem retorno abaixo do esperado?
Parte da solução pode estar nas rotinas da equipe de marketing! Sabemos que esse é o setor que elabora estratégias para captar oportunidade de vendas - os leads - e que através do inbound marketing ficou muito mais fácil montar um mailing de potenciais clientes. Mas já pensou em diminuir a quantidade de oportunidades, ligações e esforços de venda, para enviar ao time de vendas somente aqueles leads que estão aguardando um contato prontinhos para comprar? Para isso, você precisa qualificar seus leads.
A qualificação de leads é, resumidamente, a separação entre os leads que estão prontos para fechar a compra daqueles que ainda estão no processo de identificação dos problemas, conhecimento da solução, enfim, aqueles que chamamos de suspects. É importante reconhecer os leads que estão preparados para a compra e tambem quais estão dentro do fit da sua empresa, ou seja, o perfil ideal de cliente da sua empresa, estes são os mais relevantes da sua base. Agora vamos aprender como captar leads certeiros e diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
PASSO A PASSO PARA QUALIFICAR SEUS LEADS
Quando o assunto é inbound marketing, conhecer o seu público alvo não é suficiente: é preciso ter definido quem são as personas que compõem esse público. A persona é o seu cliente ideal, aquele que você vai identificar os seus problemas e apresentar soluções. É normal que você tenha mais de uma persona, principalmente se você oferece diferentes produtos ou serviços. Definidas quem são suas personas, faça um mapeamento de suas características, comportamento, dores, se é o decisor de compra, etc.
Agora que você conhece seus compradores e sabe quais são seus conteúdos de interesse, é hora de pensar na jornada de compra deles. Ou seja, quais conteúdos vão receber durante todo o processo de conhecimento do produto até efetuarem a compra. Uma jornada de compra bem definida faz com que o lead chegue ao time de vendas apenas esperando pelo contato da empresa para converter e adquirir o produto ou serviço.
Para fazer o seu lead comprar o discurso de vendas, é preciso que você conheça muito bem o seu produto, para então compreender porque ele é uma solução para o seu lead. Da mesma forma, deve conhecer muito bem o problema que você está solucionando. Por isso, entender 100% de cliente e 110% de produto é o segredo para transformar aquisição de serviços em respostas para a empresa.
Faça um estudo de mercado para entender onde está a sua empresa e como ela se destaca das outras do mesmo nicho. Com isso, fica mais claro captar a necessidade dos potenciais clientes e a razão que eles devem escolher a sua solução, bem como para identificar oportunidades com sensibilidade para perceber o recebimento da proposta de valor pela visão do cliente. Após essa identificação e todo o estudo anterior, você já sabe quem está atingindo, qual verba ele tem, se ele possui orçamento para adquirir o produto, qual a sua autoridade dentro da empresa e qual o seu nível de influência. Tudo pronto?
O time de pré-venda é quem está criando o relacionamento com o cliente antes de ser encaminhado para o vendedor, já que a rotina dele é muito atarefada e não pode perder tempo com prospecção. Por isso, é muito importante que o pré-venda repasse o raio-x do lead para quem vai converter. Com todas as sugestões e reclamações do lead, o vendedor ganha tempo para criar seus argumentos de vendas e diminuir a chance de erro nas negociações.
Uma vez que a jornada de compra já está automatizada, todo o processo de venda é muito mais rápido. Entender o cliente e preparar os vendedores é o segredo para qualificar seus leads e aumentar sua taxa de conversão. Nesse artigo, da Intexfy, você aprende como acelerar ainda mais este processo e enriquecer os dados do seu lead!
BOAS VENDAS!
